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联想不可逾越的“四天”(摘自《21世纪经济报道》)


在TCL电脑眼中,联想电脑最可怕的是其不可思议的18天货物周转期,而TCL是22天。短信移动商务系统让TCL找到了破解之道。有趣的是,其供应商正是联想创投不久前参股的高维信诚。

联想不可逾越的“四天”TCL电脑渴望借“终端短信”翻身

本报记者 康健 上海报道

“周转率”战争TCL电脑的新地平线上,横亘着联想巨大的身影。

从2001年的“奔四”大战中开始骤然发力,TCL电脑终于在2002年突破百万台的销量,在国内台式电脑市场成功地爬上了市场老二的宝座。

不过,TCL电脑的眉头并未因此而有所舒展。群雄逐鹿的PC市场让每个厂商战战兢兢、不敢懈怠,而强大的联想,更是一个让TCL电脑枕戈待旦、坐卧不安的真正对手。

其实,令TCL电脑坐卧不安的并不是联想300多万台的PC销量,也不是产品和技术的差距。
销量之间的“落差”只是市场竞争的表象,而非企业真正的竞争“落差”。

产品品质上也几乎没有先后之分,“大家都一样。联想的东西跟我们基本相似,(制造成本)联想要比我们便宜2%都不可能”,TCL电脑科技责任有限公司信息管理部高级经理陈煜,毫不掩饰国际化采购条件下,PC产品同质化和成本透明化的现象。

他指出,营运能力,尤其是整个供应链营运能力上的竞争,才是电脑行业激烈竞争的真正焦点。
从供应链的角度来看,电脑行业很多刚出来时风行一时的产品,常常出现销量越大,亏损越大的现象。其根本原因,就是周转天数太长而货物贬值率高居不下。

陈煜估计,竞争对手联想的平均货物周转天数是18天,而TCL电脑的这个数据,尽管他个人认为已经达到业界非常优秀的成绩,还是只有20~24天。这仍让TCL电脑在联想面前感到汗颜。

电脑的“存货贬值率”是千分之一。这意味着,5000元的电脑,平均每天贬值5元。陈举例,如果某个公司比联想的周转天数多十天,为28天(28天已经是相当不错的业内数据),这意味着存货贬值超过联想1%。而整个PC,从材料成本到销售收入,毛利率才十几个百分点。十天左右的周转延迟,一个百分点的毛利润就悄无声息地“消失了10%”。

对于拥有1500个终端卖场,年销量超过百万台的TCL电脑来说,“如果联想比我们的周转要快20%,那就不得了”。

深入神经末梢
为提高供应链运营能力,TCL电脑已经做了很多工作。2001年3月,TCL电脑的ORACLEERP(企业资源管理)系统上线。紧接着,TCL电脑自己开发的电子商务系统也投入使用。

这样,TCL电脑100%的订单(每年17亿-18亿)都在网上运行。从对供应商的预测,到产品从公司的仓库出库,完全在TCL电脑的计划视野之内,可以实行实时的,“全国一盘棋”的控制。

但是这样还不够。TCL电脑最需要解决的问题是,如何能够彻底掌控分销最末端的销售信息。
TCL电脑在中心一级城市只有一级经销商,在周边的中等二级城市可能会有二级经销商。在这种两级分销体制下,产品离开了TCL电脑以后,没有直接到达最终用户手里,而是需要经过经销商到达某一个销售门店,然后再销售给最终消费者。

因为经销商往往还有自己的分销体系,例如TCL电脑就有一位经销商在一个省内有23个大卖场,所以最终的市场零售信息反映到TCL电脑总部,中间还会消耗很多时间。

以前TCL电脑的管理模式是,各个零售网点将销售情况记录在纸上,然后销售人员从代理商那里得到销售数据。

由于每个销售人员需要在相对分散的十几个网点之间“跑动”,使得整个零售信息的统计周期长达一周。

这个过长的前置信息传递周期,使TCL电脑整个营运上的计划、预测等方面存在很多不足。
对于存货贬值率很高的电脑行业来说,计划、供需链信息化网络铺设得越远,信息传递的时间越短,越能提高计划的准确率。

最理想的选择,是零售终端上每销售一台电脑,公司立刻能得到相关的销售信息。TCL电脑1500个“神经末梢”的灵敏程度,实际上直接影响着整个公司的整体反应能力。

为将触角深入到神经末梢,TCL电脑环顾四周,寻找思路。

其实TCL电脑的问题并非“史无前例”。很多企业为解决对终端信息的收集问题,早已投下了数以千万元计的巨资。例如,一家跨国照明企业就花费了4000多万元人民币给自己的经销商安装ERP系统,因为经销商自己没有这么大的资金实力。

但是TCL电脑认为,目前的这种方法并不是根本解决之道:销售渠道是动态的,经销商永远都是不稳定的。企业的前期投入会因为经销商的迅速变化而“竹篮打水一场空”。

更大的问题是,就算经销商装了ERP系统,触角还是不会深入到销售终端:因为往往经销商还有自己的分销体系,就像上文提及的那位在一个省内有23个大卖场的TCL电脑代理商。TCL电脑要给这个代理商23个卖场实施POS系统或者ERP系统,这需要更大的财力投入。搭建这样的体系将会花费巨大的财力和并面临复杂的管理难度。

移动商务之路
这个时候,移动商务进入了TCL电脑的视野。
之前,曾有一些IT服务供应商向企业提供基于PDA(掌上电脑)的移动商务服务。但是,PDA平均每台价格高达3000元左右,使得投入成本相当之高。

因此,基于PDA的移动商务解决方案普及率很低,并不适合于零售终端的应用。
另外,PDA必须要使用无线INTERNET。

但是无论是目前中国的无线局域网技术,还是GPRS技术,都面临带宽和费用的问题。

最重要的问题是,因为成本过高,企业发放PDA仅止于销售人员,仍无法深入终端,仍然不解TCL电脑之“痒”。

正在此时,曾用PDA解决方案为宝洁等企业提供移动商务应用的高维信诚公司,也正在探索一个完美解决方案。高维信诚与移动和联通合作,推出了一套基于手机短信的移动商务系统。

一个典型的应用模式是,零售终端的导购人员可以发送关于销售数据的标准数字代码信息(或文本信息)给总部,通过与集成在总部各种信息系统的系统,自动导入信息到公司的数据库,进行处理。公司也可以将库存、销售数据、经销商信用额度等信息通过实时查询或定时发送的形式,传递到分公司销售人员手机上。

销售终端上操作方法更为简单。TCL电脑要求在销售每一批电脑的时候,卖场的导购将机器型号的代码和销售的数量用一个手机短信发给总部即可。为配合系统运行,TCL电脑在管理上有一个小小的奖励措施:对于发送信息的导购人员给予一定奖励,用于鼓励导购人员及时反馈信息。

将这个简单的操作“制度化”了之后,TCL电脑对于市场情况的了解和计划预测、供应链的运营管理就有了完全实时和相对准确的数据支撑。

对于TCL电脑来说,这种系统不需要在计算机基础设施上进行大笔投资,也不需要购买复杂的软件系统,所有的相关系统仅仅需要在TCL电脑公司内部的一台服务器上即可运作,因为数据运算量不是太大。数据处理和分析上也不是问题,因为TCL电脑早已有了足够的研究力量。

目前这套系统已经在广东和江苏试运行,预计全国范围内的实施和使用将在3月1日开展。

尽管陈煜强调,这套系统对于库存周转率的提高,目前还没有看到非常直接对应的效果。

但是,他坚信这套基于移动商务的销售系统会对TCL电脑的销售计划有更好的策略性支持,将会使得整个供应链效率提升。

他举例说,TCL电脑当初实施信息化的时候,2001年3月上ERP,结果2001年是PC的寒冬,销售不理想,存货反而增加。如果前端的销售信息可以尽快得到,或许TCL电脑对市场的反应就会更为敏锐一点。

在高维信诚产品市场部总经理范志强的描述中,移动信息的内容并不仅仅是产品零售信息那么简单。这种系统可以和ERP/CRM/SCM以及各种财务系统等信息系统进行集成,通过短信完成对客户服务、售后维修、库存管理、经销商资金和信用管理、市场管理等工作,其触角可以扩展到企业管理的所有方面。

陈煜说,对于TCL电脑而言,服务、库存管理、市场活动、物流管理等移动商务系统将在未来三年内逐步展开。完成这些工作后,TCL电脑可能就有了与老牌竞争对手联想进行新一轮决战的新底牌。

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