首页 --地 产  第 255 2004-6-28

 

 

中原掌门人开讲“中国故事”


特约记者 李绮冬 

香港报道

这是一个宁静的下午,中原集团有限公司主席施永青悠闲的坐在办公室内,向本报记者娓娓道来中原的中国故事。没有电话“骚扰”,没有秘书进门催促开会,他自豪地说:“这就是我的管理工作了。”
这名管理风格以“无为而治”见称的老板,打理着香港最大的地产代理、中介公司,也是中国最大的连锁式地产代理公司。在深圳,中原一年代理60个新楼盘,平均每个月5个,稳占领导地位。去年,中原在国内推售了5万个住宅单位,预计今年将达10万个。而在根据地香港,中原去年只促成2万多个单位成交。
香港员工只“播种”
一向坦白率直的施永青说:“国内人也不大了解香港,虽然中原在香港十分著名,除了广东省,中原品牌在内地无人认识。我们说是中原地产,内地人的反应是:中原﹖你们是河南、开封、太原来的吗﹖你们从前是开镖局的吗﹖”中原在中国发展的故事,总是从“无为而治”开始。
香港中原与中原中国的关系,是员工把公司文化,累积多年来的经验、教训带入国内。施永青说,“这是基因DNA,与中内环境结合,产生新的品种。繁殖过程中子公司自然发展出生存方式,不用中央指导。”他相信德国哲学大师叔本华的自由意志理论,中原发展出来是怎样,是中原员工意志的总合。为了维持公司生命,员工要想办法,自然进化各种功能。他举例指出,深圳成功了,经营方式便繁殖到成都、重庆。
最初内地主要据点的领导人都来自香港,广州、北京、上海、深圳区域经理是香港人,但时间一久,内地人都可任主管。且主帅负责招聘员工,决定报酬制度,自由度十分大。
业务扩张方面,前提是本身有赚钱能力,香港方面不会调派金钱和人力。目前大连、沈阳、长春、天津、济南都是北京方面扩充开来的。已经可生存下来的公司,便由他繁殖出去,正是毛泽东所说的“星火燎原”。
计划不如实战
中原今天在内地18个地市都有据点,分行130多间,其中110间为地铺。中国地域差异很大,各地业务如何?
施永青说:“我们不是一下子就生存过来,我们在广州经营了三年才有一点钱赚。现在分行之中,几个大城市赚钱,如上海、北京、广州、深圳、天津、杭州赚钱;重庆、大连有时候赚钱,厦门、南京开始不太好,华南地区如中山市也不错。
施永青相信实战的重要性,就如同要知道梨子甜不甜,不用研究那么多,去咬一口就可以了。“大部分公司的盈利目标,是三个月或半年内要收支平衡,否则经理们便有压力了,愈是有压力,愈是不成功。我们相信良性循环,公司有了声誉,客户对公司有了信心,生意自然多了。”
香港可算是内地大型楼盘展销的“必经之地”,施永青对此不以为然。他摇头道:“全国都来香港卖房子,香港如何吸纳得了﹖”内地不少人不了解香港实际情况,充满幻想。中原分行横跨中港,但香港买家只占内地营业额不足百分之一。
他坦言,在香港推销内地楼盘,是没出路的,还是要立足当地。香港只有六七百万人口,依靠香港人买内地楼,是自绝了发展空间,“发展商以为价钱可以卖得高一点,其实代价也很大,需要大笔金钱来香港宣传,香港人还是不知道其好处在哪里。”房地产必定是当地人最了解其真正价值,才会付出代价,所以一定要以当地人为销售对象。发展商应按照中国经济情况、居民生活需要来规划市场定位,客户对象、社区设施、房子面积等等。一些楼盘事前不作规划,定位错了便卖不出去了。发展商一年才出一个楼盘,但代理商每日都在接触顾客,可不断按顾客需要的变化,反映给发展商。中原曾在深圳与中国海外发展组成策略性伙伴。
内地房地产的市场化还要10年时间
施永青说,站在代理商立场看,楼市自然是愈旺愈好,但从整体利益看,中国房地产问题是国内投资工具太少,上市公司少,价格太高,资金无出路,投资、投机行为令开发量太大,楼价升幅过大,与普通人的收入脱离,房子卖不出,空置楼太多,变成浪费。他认为政府应控制批地,不可一方面压制银行信贷,一方面又批地发展。上海政府以为增加土地供应,便可把楼价压下去,其实并不容易,因为流入的资金太多,多批土地反而造成资源的浪费。
在香港,发展商投地必先全数付出地价;在内地,买家只需支付地价的15%便可以开始盖房子,卖楼花。施永青认为,政府应该修订批地准则,发展商不可只付定金。不少发展商没有预售批文就卖楼花建房子,需要加强控制。
中原(中国)总经理黎明楷说,中原初入内地时,房地产市场刚形成,透明度低,中介人与客户的信息绝对不对等,买家不知道卖家的叫价,卖家也不知道自己的楼子价值多少。大部分代理行以现金先向卖家收购物业,然后转手放售。在北京,由于早期滥批土地,部分单位物业产权不清,发展商掌握不了潜在的供应情况。事实上,不少楼盘只是掌握在投资、投机者手中,没有真正的用家。黎明楷认为,这种情况大约需要再持续10年时间,才能得到较全面的改善。



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大事记
中原在中国内地的“总舵主”,中原中国董事总经理黎明楷向本报记者回顾中原进入内地的历史时说,中原也曾有过失败的案例。
1990年,中原代理由恒基地产、粤海投资、霍英东旗下的友利建筑、番禺房地产开发有限公司合作的广州洛溪新城,只卖出几百套住宅单位,每个只有十一二万元左右,顾客是香港退休人士。
1992年,中原开始与利嘉阁、威格斯、财福行合力推销广东淡水楼盘,掀起了半年的热潮。其后,中原还在樟木头、莞城一带代理楼盘。1993、1994年是香港到内地买楼热的高峰,不少与内地地方政府相熟的香港商人根本不需投入资金,只有土地一块,便大事宣传,预售楼花,资金回笼后才建设,楼市炒得火热。
1994年,国内实施宏观调控,香港热潮冷却,发展商周转不灵。中原代理的礼宾花园出现“烂尾”,受影响的客户约100多人。“我们当时也协助业主起诉发展商,但发展商早已破产,一走了之,事情到现在还未解决。”黎明楷回忆说。
1992年,中原在上海成立第一间合资公司,中原只占40%股权,管理上沿用了国内公私不分、缺乏系统的习惯,1998中原成立独资公司。1994年底,中原在北京成立分公司。1995年正式成立中国部,1998年中国部成为独立的中原中国物业顾问有限公司。
1997年,香港正值回归中国的“亢奋期”,楼市一飞冲天,中原在香港同业无暇北顾之际,成功在深圳推销会展阁及东海花园。成交价达每平方米3.5万元,可谓扬名立万。
中原1999年到内地开辟二线城市。中原今年将继续在天津、成都及其它二线城市,开设二手房的分行。最新的长春分行,正在办理开铺手续。
上海是中原关注的城市。2002年,上海房价同比上涨了8.2%,2003年的增幅则飙升了20%以上,上海房价首次超越北京,成为全国房价最高的城市。上海去年已成交商品房2000万平方米,而广州只有400-500万平方米。上海拥有如此庞大的市场,自然是兵家必争之地。上海中原分行现有22间分店,分布静安区、浦东区等,计划今年内增至50间分店。
施永青说,预计今年中原(中国)的员工人数,将会人现在的近4000人,增加至约5000人;而全年的佣金收益目标,将会从去年的3.6亿元增加约39%,至5亿元水平。未来3-4年,将增至每年约12亿元的水平,从而与香港的中原地产相媲美。



 
 
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