首页 --产 经  第 255 2004-6-28

 

 

直销开放经纬论


本报记者 李 波

北京、广州报道

在这个迷乱的夏天,一股力量正在潜滋暗长。
它以直销的名义,以更快成功为承诺,发动着天南地北的中国人纵身直入。
在广州的十字街头,一个报刊亭的店主指着16本排成两列的直销书刊自豪地说“我每天至少卖出一本。”而负责这些书刊广州代理业务的广州笨鸟书社一天就销货6万元。
在东北,如新等多家企业在招兵买马,全力挺进;在北京昌平,几天前,如新的两位“蓝钻石”级直销商从台湾飞来,给500多人开励志大会,6月24日又赶赴石家庄再行布道;在海南,天狮集团紧急筹办分公司,蓄势待发。
离中国政府入世时约定为直销开放的最后期限还有半年,美世界直销业首领国安利主席温安洛于6月17日来到中国,约见商务部副部长马秀红,与其他直销公司一起,为本次立法作最后的冲刺。
还有很多人等待着立法的一声令下。
它们就是日益壮大的中国直销力量,盼望着直销立法拨云见日,庇护自己走到阳光下正正当当成长,勇敢地盛开。
五股力量 
中国直销业从诞生的第一天起,就处于一个非法的环境中。1995年,中国开始试点直销业,但试着试着就出了许多乱子。所以1998年举世混乱之时,中国政府说禁就禁。之后,安利和雅芳等10家企业获准转型。发轫性时期的41家企业便开始分化成5股力量。
最引人注目的是安利、玫琳凯、中山完美等9家外资企业。它们顺应中国政府的要求,避弃以前单纯的经销人员上门传销模式,改开设店铺和雇佣推销员方式,不再收取高额的入会费,采用靠销售产品而不是发展“下线”计酬来激励营销人员。由于改变逃过了封杀之灾,得以留在国内摸索前行——在国家工商局的法令之内,谨慎直销。
惟有雅芳,虽获得转型资格,但毅然完全放弃雇佣推销员,在全国范围内放手发展店铺,变成了仅依靠店铺销售的像宝洁一样的日化企业,遂成为转型“模范生”。
另有两家外资企业未获得转型批准他们便是如新和仙妮蕾德。因为在1998年禁令下达时,它们没有妥善处理中国直销人员和消费者的退货而撤走。两年前,这两家公司乘中国入世再次返华,虽未获雇佣推销员批准,但也不动声色地四处招募,行直销之实,追赶安利们。
绝大多数内资企业红极而衰,禁令一出,或死亡,或转入地下,继续偷偷地以拉“人头”收取高额入会费来捞一把,被斥之为“非法传销”,6年来从之者众,前赴后继。
天津的天狮集团选择了出走,先后在东南亚和俄罗斯取得成功后到美国上市,近年也重归内地,和如新一起追回失去的时光。
尽管出路不同,但他们都渴望尽快结束边缘的生存状态。 
1998年之后的入世谈判,中美围绕直销立法一再交锋,最后中国承诺,对“无固定场所的批发或零售服务,中国加入WTO后3年内,取消市场准入限制,取消国民待遇限制。”(见中国加入世贸议定书附件9“服务贸易具体承诺的批发或零售服务”4E部分)
这意味着中国要在今年底前放开直销领域。
同时,中国加入工作组报告书的“影响服务贸易政策”条款中还称,“中国代表表示,中国将与WTO成员进行磋商并制定符合中国具体承诺减让表明及中国在GATS顶下义务的,关于无固定地点销售的法规。工作组注意到这一承诺。”
大局初开时,中国更需要一部法规来安四方,定诸候。
早在1999年月4月,温安洛先生到中国时,吴仪提出了参考安利公司经营经验与建议的要求,后来一份长达100多页的建议书越洋而至。
今年初,直销立法将至,尤其是对外资先立法的传言日盛。令天狮大为紧张:一旦外资直销管理条例先出,等于给外资直销业的合法身份,但内资则仍是非法,真不公平;而安利提交的直销立法“范本”乃是美国直销业的游戏规则,对天狮甚为不利。于是天狮四处奔走呼号要内外资一视同仁。
及至如今,外资立法倒未见先行,大家便一起期待直销立法。
“没有立法,我们公司就不能做长远打算,法规如果收放有度,企业就可以找到平衡点。”安利的一位法律人士说。
由于没有明确的法律地位,法与非法的中间地带让直销企业有活剃刀边缘的感觉——不知道可为与不可为的界限,执法部门有很大的弹性空间,企业的营商成本和风险极高,一次打击违规行动就可以让企业身受重伤。
甚至,企业要向外界解释“我自己是谁”都很困难。“我们要向人家解释我是安利公司,是合法的转型公司,不是非法传销,说半天人家还不相信。”安利全球副总裁郑李锦芬叹道。
尤其是多年的奋斗后,直销公司在华的利益要求合法化。 
直销公司们便利用开放之机,寻求一并解决立法问题。
中国政府三大忧虑
 因此,进入今年,直销企业渐成联合之势,开始集体向商务部进言。
2月,世界直销协会联盟邀请中国政府赴美考察,中国代表在美与联盟进行座谈,会间,代表表达了三大忧心:
一是中国是稳定第一的国家,环境与其他市场不一样,放开如何防止带来的不安定?
二是放开后的直销队伍将变得十分庞大,参差不齐,怎么管理?
三是直销行业是个强调多劳多得的,以好的产品为基础的行业,但怎么确认它,并且不让直销人员和消费者曲解误团,确保销售产品的导向不走样?
6月18日,参与座谈的代表回忆,直销联盟在会上提出三大对策:“我们讲,直销行业在世界各地都管理得很好,关键是:一要有鲜明的法律法规明示禁止与见许;二是保护消费者;三要建立直销行业协会自律,这三大机制建立,问题就可解决。”
会后,直销联盟向中国代表提交了建议书。
4月,中国商务部的直销联盟质询:直销的销售队伍资格如何确认?于是,联盟又提交第二份答复:要通过合法的直销公司来培训和认证,公司负责培训直销人员明白法规、公司管理条例、产品特征和消费技巧,确保其是商业行为。
“放开直销比开放银行业等风险更小,1998年的事一下子就控制住了,况且当时的法律、政策环境还未成形,信息也不发达,消费者也没有现在成熟,”一位直销人士认为,政府在管理中一直占上风,从不失控。
除了外部的合纵联横外,公司也在极力修身。
安利公司在2月份发现,经销人员热情被直销立法的消息点燃起来,他们试图突破公司的规定的界限鼓动其服务的优惠顾客暗地从事销售,全国大多数店铺出现了断货现象,郑李锦芬警惕到产生了泡沫,“市场上充斥着各种乐观的猜测与传言,甚至我们有些营销人员也开始盲目推测,很快就可以从事海外传统的直销方式”!她判断,受谣言导向产生的盲目或恐慌性购货行为,和以达到一定级别为目的囤货行为所产生的需求,“绝对不应视作理性的市场需求。”
于是,在3月,安利公司毅然决定整肃市场:停止受理3月31日以后加入的销售代表成为经销商的申请,把培训作为下半年工作的重中之重;严厉打击国货,加强职级审核。
郑李锦芬还告诫大家:“日前到直销法规出台只有大半年时间,大家更应该配合政府与公司,检视自身言行,为我们将来的发展,营运有利的外部环境。”
安利仍然计划:到年底,工作生产区域面积再增收50%,添加9条生产线,平均每周开一家新店,以提升总体营运水平。同时,启动与探索频道的合作,在电视台播放1小时营养教育节目,全面开展品牌宣传。
锵锵七人组
5月18日,在华的7家外资直销公司派出7大高层代表在苏州召开联席会议,邀请商务部官员参加。会议决定成立“关注中国直销立法进程小组”,并以此作为今后中国直销协会的班底,再推立法——10年前的同一天,世界直销联盟通过了《世界行为守则》,缔造了全球直销业的自律规范。
并且,中国的入世承诺只说三年内取消限制,并无立法时间表。
“3年期限”是中国众多入世期限中惟一不是为国内产业而设立的保护期;“取消国民待遇限制”条款面对的产业也没有“国民”——中国几乎没有内资的直销业。
现在,中国只是需要时间制定一部法规来固本清源,既实现承诺,对内外开放,又防止“金字塔诈骗”,保护消费者利益不受伤害,以免因开放而导致社会混乱,得不偿失。
为此,有外贸专家认为,法规要形成这样的游戏规则:直销人员入会时不需要交纳或变相交纳高额的入门费,日前安利公司只需60元的培训材料费和办一张优惠卡,美国21个州的法律规定了限额在100-500美元之间;直销人员必须通过自己销售产品或帮助“下线”销售产品来获得报酬,而不是靠拉人头来谋利,比如安利人员90%以上的报酬即来自于这个广义概念的销售,韩国规定报酬不可高于一定比例的销售收入;应充许直销人员或消费者可以退货,并获得合理的退款。
此外,还应禁止进行对成功机会和产品的不实宣传,不能吹嘘所谓的“暴富”、“改变人生的良机”等,以防出现狂热的“经济邪教”。
转型后的安利销售代表可获得销售产品标价20%的顾客服务报酬(目前的情况是大多数销售代表为增强竞争力,主动放弃这部分报酬,而直接以八折价格向顾客出售),6——24%不等的基础佣金。绩优者(月净营业额达4200元或以上者)再奖励不低于3%的浮动佣金。日前,约共13万名的代表平均每人可有1000元人民币的月收入。在2003——2004年度,安利将总净营业额的0.5%共约5000万元人民币作为稳定销售资金,特别奖励月均营业额不低于8400元,或有10个月不低于此数且总营业额不低于是12万元的年度优秀代表。
大约在冬季
由于中国之前一直没有此类法律,因此,在入世报告书的“影响服务贸易政策”中,“一些工作成员指出,《世界行为守则》提供了规范无固定地点销售的坚实的道德基础”。世界直销协会联盟也向中国政府一再推荐这一叫《商德约法》的蓝本。
这一约法为全球合法直销企业共同信守之规则,明确规定了直销人员、直销公司的营业守则。对确保直销业的健康的“犹豫期及退货,”“存货和奖金”都有规范。要求会员必须遵守,严重违反者“解除会员资格,并公布该处分。”
对外资公司提供范本的批评,一位参与者反讥:“这是全行业的事,有人提供范本应该高兴才对,他也可以拿出一份啊!”
业界一直很关心直销公司的准入条件,据有关人士回忆,直销联盟与商务部的多次接触均未谈及进入门槛和内外资身份问题。韩国的《直销法》规定门槛为3亿韩元。有专家建议应以不低于3000万美元为宜,并有生产厂房、建立退货制度,有业内人士提出了14天的冷静期。
各国法律中也明确定了金字塔诈骗和禁止之办法,并让消费者有10-14日不等的冷静期,期间可无条件退货,而直销人员也有退货权利。
从商务部的多次质询到直销联盟一再建议,直销立法的工作已由表及里。业内人士透露,今年9月厦门外商投资洽谈会时,仍有商务部与直销公司的会谈,之后至迟到12月11日,就可见到法之真容。“我们并不怕开会,就怕不开会就出台,有红灯,交通才通畅。”
在这个关健时期,郑李锦芬冷静地告诉员工:“直销立法到底会为我们带来怎样的政策环境,现在根本无人得知。”
另一位人士则说:“现在是人人有期望,个个没把握。”



 
 
www.21cbh.com
21世纪大师论坛
成都西部投资论坛
Info21
邮发代号:45-118 
全年订阅价:208.08元人民币,
(香港地区:520元港币) 
全年订户有大量礼品赠送,
详情请电:(8620) 87372290


短信订阅:

订新闻短信,赠电子报纸;在手机输入短信 MFJJ,移动用户发送到1035,联通用户发送到9035 即可;
1.50元/期,包含3条焦点新闻标题短信+同期电子版报纸
详情请电:
(8620) 37651458

[网上注册]

南方日报报业集团主办 未经授权禁止复制或建立镜像
国内统一刊号CN44-0073 国内外发行 邮发代号: 45-118 国外代号: D3016 逢周一、周四出版
零售价: 人民币2元(内地)港币5元(香港)