首页 --产 经   第 254 2004-6-24

 

 

双星渠道冲突的利润诱惑


本报记者 蒋培宇

青岛、石家庄报道

5000万元市场沦陷
中国鞋王双星的石家庄市场几乎是一夜沦陷。而石家庄市场在其全国市场列前十位,容量达5000万元。
去年11月,双星石家庄总代理商石家庄友隆实业发展有限公司(以下简称友隆)自立门户,自做品牌“派勒斯”,友隆旗下一百多家双星专卖店随即一夜之间改换门庭。
友隆董事长韩伟称,友隆“本来是挂两块牌子,和双星闹翻后,就只挂友隆的牌子了”。
韩伟办公室下面,是一间200平方米左右的“派勒斯”旗舰专卖店。“这间店以前是双星在石家庄的旗舰店。”友隆的一位员工说。店内刚刚经过一番草草的装修,派勒斯标志下还能明显看出双星标志的痕迹。
为推广“派勒斯”这一品牌,“把亲生儿子养大”,韩伟表示,自己这几个月来一直在和代理商沟通,“保定、邯郸、安阳、东北和山东济南已确定了代理商,有一部分还是双星代理商,我们的重点是华北地区,石家庄周围三百公里以内,包括济南市。”
韩伟甚至将扩张触角伸到双星集团大本营青岛,“在青岛选了3个代理商”。
友隆自立门户,一个直接的结果就是双星暂时丢失了石家庄5000万元的大市场(包括保定和邯郸等周围城市),“石家庄一年能消化掉200万双双星鞋,双星在石家庄市场曾占据绝对第一的位置。”韩伟说。双星集团有关人士证实,石家庄市场确实在双星占有极其重要的地位,“列全国十大市场之列,仅连锁店销售收入每年就达2000万元,韩伟的实力也排在双星全国十大代理商之列。”
为收复失地,双星集团指派济南一位代理商杀回石家庄,“已经建立了20多家专卖店,规模比原来的大,最大的连锁店超过300平方米。”对此,双星集团党委副书记王增胜颇有信心,“虽然市场丢失了,但双星的品牌影响力还在。”
在王增胜看来,韩伟倒戈准备已久。“韩伟2001年到国家工商局注册派勒斯商标,2003年3月获批,4月就到青岛注册了派勒斯经贸有限公司。”与此相应的是,韩伟开始变得“不听话”,“两年多没有来青岛开代理商大会,觉得有点不对劲,但没想到他会闹出这种事来。” 
王增胜介绍,2003年下半年,有石家庄市场的连锁店举报,韩伟在双星专卖店违规卖“派勒斯”品牌鞋,2003年10月,双星华北战区总指挥前往调查,“由于韩伟没有全面在双星专卖店铺货,总指挥很快被糊弄走了。后来又有人举报,再去检查,发现韩伟不仅违规卖派勒斯,还开了派勒斯专卖店销售双星鞋。韩伟当时答应撤货,以当年10月底为期。”双星随后派人检查,派勒斯非但没有从双星专卖店撤柜,反而上柜更多。尤其让双星难捺怒火的是,其中一个专卖店竟对双星派来的检查人员说:“派勒斯是双星产品,是双星集团的一个商标。”
按双星的说法,派勒斯在双星专卖店上柜直接导致双方近10年的合作划上句号。
诉讼
2003年11月上旬,双星到青岛市市南区人民法院起诉,要求终止与友隆的代理合同,撤销其代理权,取消代理资格,并要回欠款364万元。
虽然诉讼的焦点是友隆违反合同,但双星内部普遍认为,友隆在发展初期获得双星不少帮助,翅膀硬了却想单飞,于情于理难以说通。
按双星的说法,韩伟1995年大学毕业,“没有工作想卖鞋”。“韩伟爱人的舅舅是双星集团副总经理(在2001年离开双星),韩的舅舅找到汪总(汪海),汪总答应韩伟卖鞋。”有了这层关系,在石家庄已有一家国有销售公司(双星集团内部称一部)的情况下,双星同意让韩伟成立一家私营公司卖鞋(双星集团内部称二部)。“二部最初是在双星支持下发展起来的,双星以二部可以赊货的形式,为其铺垫了一部分资金。”王增胜说。
友隆“由于管理得比一部好,公司由小到大发展起来。1999年,一部亏损,二部却不亏损。”双星为做好石家庄市场,支持韩伟,撤掉一部,并将一部资产评估后,委托韩伟经营。韩伟至此已完全把持双星在石家庄的市场。到2000年,双星把邢台、衡水的市场也给韩经营,韩伟成为双星的红人。2002年8月,韩伟正式成为双星在石家庄市场的总代理,并在当年将一部的资产和双星向韩伟铺的货共计1000多万元,折价400万元卖给韩伟,还款期定为6年,而“按正常的标准应该是5年。”王增胜说。▲▲(上接第12版)
“我和双星是一种双赢的关系,我帮双星销货,自己得到发展,不能说谁帮了谁。”韩伟对“双星帮助和支持”一说并不表示认可。至于“优惠购买一部资产”一事,韩伟的说法是,“从1995年找双星集团开始卖鞋,一直和一部在市场上打,打到1999年,一部撑不住了,1000多万元资产亏到只剩二三百万元。”
诉讼当前,口水战已没有实际意义。4月中旬,有消息说,双方有庭外和解的可能。但6月初,韩伟告诉本报记者,庭外和解没有下文。
王增胜说,韩伟对双星最大的伤害就是不履行合同,私自在双星专卖店卖“派勒斯”鞋,这也是双星起诉韩伟的根本原因。坚持双星专卖店只销售双星品牌是双星与代理商合作的底线。
20%的诱惑
双方曾有和解的机会。韩伟也说:“只要我写份认错书,交上10万元罚款,并且认可双星专卖店不卖非双星品牌的规定,这事(争端)就算了结了。”
但韩伟却最终选择了放弃,而且不再代理别的品牌。韩伟是为什么?
韩伟坦承,和双星分手,主要是出于公司长远发展的考虑。双星在石家庄市场已发展到顶峰,很难再找到市场空白点。韩伟曾为突破区域市场的限制,越过自己的地盘发展,但常和双星别的代理商发生冲突,很难协调。“如果按部就班地为了眼前的利益(继续合作),公司不可能再发展,再赚几年钱销售骨干就会流失。”这促使韩伟考虑做自有品牌,以走出石家庄市场的限制。
而且,做自有品牌的利润远高于代理利润。“直接操作品牌利润(比代理品牌)大,”韩伟说,“双星向OEM厂下单后,产品可以直接加价20%-30%,双星得到的利润太大了!”
友隆现在的水平也给韩伟充足的信心。“公司的骨干很年轻,平均年龄28岁,已经控制了石家庄庞大的销售网络,可以为派勒斯所用,做了双星多年的代理,知道它的空白在哪里,有针对性地开发,比如派勒斯在产品定位、价格方面就比双星略低一点。”做自有品牌,友隆不需要伤筋动骨式的重组,“只需重新设立开发和采购部门”。
友隆在整合上下游资源上不乏经验。在和双星合作阶段,友隆就以向双星鲁中鞋厂和张家口鞋厂提供市场反馈信息的形式,间接控制鞋厂按照自己的意愿生产,为和现在的OEM厂商打交道积累了经验。韩伟认为,现在中国制鞋厂很多,寻找合适的OEM厂商并不难,“从福建、温州到山东,有50家鞋厂要和我合作。”
实际上,友隆推出自有品牌也是长时间酝酿的结果。2001年注册“派勒斯商标”,前后有4年左右时间运作。
韩伟现在正忙着扩大销售网络。他称,6月26日将在石家庄召开派勒斯全国代理商大会。
韩伟也承认,从代理商转变为品牌商,在鞋业还很少见,“大多数是转变为生产商,这样相对于做自有品牌风险要低一些”。



 
 
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