首页 --商 业  第 231 2004-4-1

 

 

如新:“是否改变模式取决于新法规的规定”
——访美国如新企业集团执行副总裁暨大中华区总裁林克礼


本报记者 王万军

广州报道

随着直销立法进程的加快,直销巨头厉兵秣马的战鼓也是擂得越来越紧。而作为中国直销市场上的新生力量,如新自然不敢怠慢。
尽管如新是全美前五大直销公司之一,并于1996年在美国纽约证券交易所上市(代码:NUS),但进入中国市场却远迟于其同胞安利、雅芳等直销巨头,直到2003年1月才正式进入中国市场。
尽管如新去年在中国录得了3亿元人民币的市场业绩,但相对于全球10亿美元的业绩来说,这只能算是一个零头,也与安利去年超100亿元的业绩相去甚远,而中国已成为了安利最大的海外市场。 
这不免使林克礼 Corey B. Lindley感到了肩头的沉重。作为美国如新企业集团执行副总裁暨大中华区总裁,林克礼在如新已经服务了14年,曾任如新CFO,专责筹备美国如新企业集团于纽约证券交易所挂牌上市。他于2000年被委任为美国如新企业集团执行副总裁,并于2002年兼任大中华区总裁。
2002年8月起,林克礼举家连同夫人及8位孩子自美国移居上海。林克礼笑称,全家每次上街,都会成为众人注目的焦点。而面对即将开放的直销市场,林克礼则在思考怎样使如新成为市场关注的焦点。
3月8日,林克礼接受了本报记者的专访。
《21世纪》:如新相对于安利、雅芳等美国直销巨头要晚进入中国市场,而这些企业前几年已经获准转型。在直销市场开放前景方面,你有没有感到过压力?
林克礼:我们明白许多直销公司,例如安利、玫林凯、雅芳在中国很早前就有投资,和政府有协定,采用改良的直销方式,它们被称作转型企业。我们没有和它们相似的特权,我们当然希望那样的特权,但我们有耐心。我明白即将出台的新法规会给予我们同等机会去和其它公司竞争。现在,我们有耐心等待,并没有感到沮丧。
当然,如果新法规不出台,我想我们会更有压力,会抱怨不公平。但既然新法规即将出台,我们就有耐心去等待。我相信新规则不会倾向之前的转型企业,开放也不仅仅是之前那些公司,因此我们对未来很乐观。
《21世纪》:我们知道,如新在美国是前五大直销公司之一,但中国目前还未开放直销市场。你怎样看待如新在中国市场的经营模式?
林克礼:我们在中国的业务模式完全不同于我们在国际上的行销策略。我们的国际模式是将产品卖给不属于公司聘用的独立分销商,我们没有自己的商店,独立分销商通过向外出售产品拿到分红。
当我们进入中国时,我们清楚地知道,在1990年代后期直销在中国是被禁止的,因此在咨询了中国政府有关的官员之后,我们采用了一种新的业务模式,不是直销而是零售,我们有零售商店,在上海有工厂,我们销售工厂生产的产品,把产品运到各个商店,再向公众市场出售。
我们公司有专门负责销售的职员,我们和他们签订劳动合同,劳动合同是经劳动局批准的,他们是公司聘用的。我们付基本工资和业绩分红,个人卖出多少产品,拿相应比例的提成,他们不会从其它市场其他雇员的销售表现上获得利益。中国的情况就是这样。
《21世纪》:直销立法以后,如新会改变现在的模式而采用直销吗?
林克礼:当然,我们倾向用直销的形式进入市场,像在其它地区的市场一样。但我们理解,中国经济有它的独特性,它经历过一些不良直销公司介入的历史,因此,我们会密切关注立法的发展,如果新法规肯定直销形式,我们会在新立法出台后,慢慢改变目前的模式。
对于新法规,我想它会允许公司采用直销形式但我们还不知道它具体怎样,因为法规还没有最后确定。如果我们认为我们依照新法规改为直销模式有助于业务发展,那我们就会改变它,否则,我们会保持目前的零售模式。问题是,我们是否改变模式取决于新法规的规定。
《21世纪》:如新在中国开设了115家专卖店,而直销是无固定地点销售模式。直销开放后,如新会撤消这些专卖店吗?
林克礼:我们还未就未来模式做出最后决定,因为我们还不知道新法规会做怎样的规定。但即使我们改变模式,我们仍然认为定点商店还是有必要的,问题是我们还不知道是否会让独立分销商介入,还是仍然聘用销售人员,这些都将取决于新法规的规定。 
《21世纪》:目前有种说法,为降低市场开放风险,应该先向外资直销巨头开放,或者设置一定的准入门槛。你怎样看待这个问题?
林克礼:我还不知道新法规的具体内容,但就我的看法,第一批进入市场的公司应该是有经营经验的,是外国公司还是当地公司并不重要,重要的是经验,知道如何经营。因为如果没有经验,公司就无法有效地采用正确形式进行,消费者的利益就会受到损害。所以我认为,是外国公司还是本地公司并无关系,有关的就是有直销经验。当然,还要有一定的资金实力做保证。
《21世纪》:面对即将开放的市场,许多公司都在厉兵秣马,如新在这方面做了哪些方面的准备?
林克礼:我们公司在过去一年有3亿人民币的营业额,在2004年我们希望能翻一番,达到6至7亿人民币,我们会开设新的工厂,还将在2005年推出新的营养品,以期获得新的发展机会。我们已经投资了8000万美元,还将投入2000万美元,达到1亿美元的投资总额。基于这点,我相信在某些方面,销售模式会有所改变,或是和新法规出台同时进行,或是在1年、2年、 3年之后,这对我们来说并不重要。我们知道,在中国直销的发展还需要很长的时间。



 
 
www.21cbh.com
21世纪大师论坛
成都西部投资论坛
Info21
邮发代号:45-118 
全年订阅价:208.08元人民币,
(香港地区:520元港币) 
全年订户有大量礼品赠送,
详情请电:(8620) 87372290


短信订阅:

订新闻短信,赠电子报纸;在手机输入短信 MFJJ,移动用户发送到1035,联通用户发送到9035 即可;
1.50元/期,包含3条焦点新闻标题短信+同期电子版报纸
详情请电:
(8620) 37651458

[网上注册]

南方日报报业集团主办 未经授权禁止复制或建立镜像
国内统一刊号CN44-0073 国内外发行 邮发代号: 45-118 国外代号: D3016 逢周一、周四出版
零售价: 人民币2元(内地)港币5元(香港)
经营许可证编号: 粤ICP证030190