首页 --产 经 第 227 2004-3-18

 

 

中大集团价格战撕开客车业铁幕


本报记者 付 辉 

上海报道 

中大全面降价三成
3月5日,一份来自中大集团内部的文件显示:从3月份开始,中大汽车全系列的客车要全面降价25%-30%,这涉及其8个系列100余款产品。
当日,中大集团总裁徐连宽在一次内部“通气会”上表示,他们将采用长虹价格战的模式推进,并在苏州、兰州等十几个城市已经开始动作。
与会的一位高层透露,其实,去年12月底,中大汽车降价的计划已经做好,在计划制定之前,其主管销售的副总裁周斌已经在广西、云南等地与经销商进行最后的商谈,并招收了一批直接销售员,进行培训之后将进入各地市场。
2000年6月,国内最大的汽保设备生产商中大集团重组江苏中威客车有限公司,开始涉足整车。此后中大相继完成对上海中大光辉客车、北京中大燕京等两家客车企业的重组,完成造车前需要寻找的壳资源。中大总裁徐连宽一度表示,其今后的目标是收购国内30家客车及其运输企业,进入国内客车市场的前三位。
中大此次降价之举备受业界关注。据了解,中大今年的销售目标为5000辆,为了实现这样的目标,中大已经针对华南、华东、华北等市场详细布置了销售任务,派专人负责专门的市场,由周斌负责总体进攻计划。针对此次降价,徐连宽放言:“要让客车行业提前5年进入成熟期。”目前,中大已经网罗了原北京北方尼奥普兰客车的总经理杨一平,由其负责三地生产和相关产品引进。
从今年1月1日起,徐连宽更换了品牌的标识,原中威客车公司生产的客车产品统一启用“中大汽车”品牌标识,原来使用的“中威客车”、“中大中威客车”品牌标识同时停止使用。上述与会人士表示,之所以采取如此手法,中大是想借助中大汽保设备在欧洲、日本等市场的影响力带动客车。
自2002年开始的客车价格战终于达到一个高潮,一场客车市场的角力正在到来。“此次其降幅之大在国内尚属首次,目的异常明确,就是获取更大市场份额。”中信证券的汽车分析师李春波说。
客车业黑洞
与轿车行业的降价成风不同,客车行业的降价很少引起关注,而且降价的幅度也不是很大。上海申沃客车的一位负责人介绍,现在轿车市场是汽车行业的主流,客车行业的市场、规模相对比较小,所以受关注的程度不高,同时客车行业特殊的生产、销售方式,也决定了其在市场上的动作不会泛起很大的波澜。
据了解,客车行业采取的是“订单式”生产,即客车生产商根据能拿到手的购买单进行生产,一般生产量的大小与订单的数量成正比。所以客车厂家的规模不会很大。据国家信息中心的统计,去年产销排名客车市场第一位的郑州宇通客车,其全年产量也就在15928辆。
销售方式上,轿车行业普遍实行3S或者4S的销售方式,而现时客车行业主流的销售方式是,客车厂家招收一定的销售人员,由这些销售人员与消费者(集团)进行一对一的沟通;此外客车厂家也采用经销商,宇通、中大等厂家现时正在寻找合适的对象,而厦门金龙则逐渐地减少经销商的数量。
江苏新京汽车咨询公司总经理付岩的调查认为,正是这个行业特殊的生产与销售方式,导致了其竞争程度相对较低,和各种利益“黑洞”的产生。“中大此次降价之所以引起关注,有可能是改变这种现象的开始。”付说。
目前,多数客运企业为国有,客车市场的消费多为团体采购,这一消费环节是“黑洞”中最大的一个。据牡丹汽车股份有限公司一位销售负责人介绍,团队采购者在选购客车时,客车厂家都会给其一定的“回扣”,而且按照车型的不同“回扣”的数额也各不相同,平均水平在10%左右,售价在150万—220万元的客车回扣在15%—25%左右,甚至更高。“这是每个厂家都采用的方式,这就像是皇帝的新装。”她笑着说,“只不过大家都不愿意往明里说罢了。”
这部分回扣被厂家称为“公关费”,一般客车制造厂家会根据订单额的大小,与购买方商定公关费的比例。这也是一笔交易能否达成的最重要的因素,在厂家与采购方就此达成默契后,才会考虑产品品牌、质量、服务等因素。去年在非典期间,某厂家为回收资金,维持企业运转的现金流,价格在30万元左右的中巴也会给对方4万元左右的公关费。
例如,一辆12米左右的豪华车,其制造成本在92万元左右,而其销售价格却因各个费用的不同有180万元、220万元等不同的价格。所以,虽然客车行业不及轿车市场火热,但众多生产厂家早已经赚得盆满钵溢。
中国公路车辆机械总公司集团工作部奚乐夫在接受本报采访时表示,现在整个客车行业的平均利润在8%左右。对资本而言,客车仍是一台赚钱的机器。
正是利润诱人,去年以来,美的、格林柯尔等业外资本纷纷进入客车行业。有业内人士预测,众多业外资本的进入,波澜不惊的客车市场将面临充分竞争。中大此次降价似乎是一个信号。
洗牌在即?
就在中大大力备战价格战之时,国内客车老大郑州宇通为了打开上海市场,制订了新的价格策略。据介绍,目前宇通在上海采取“4-3-3”的销售方式,即首付40%,剩余部分分两次各付30%,根据不同的车型与价格,付款的期限也各不相同,有2个月、3个月等不同的时间段。
2003年,宇通在上海销量仅为100辆左右,采取分期付款的方式,志在全面进入上海市场。
有业内人士认为,客车行业的成熟将首先从价格战开始,在凭借价格争取到一定的市场后,企业的生产规模才有可能扩大。“中大大幅度降价有可能成为客车行业重新排位的开始。”付岩说。
目前,中国有超过50家客车生产厂家,据国家信息统计中心的数据,2003年,整个客车市场的产销量在10万辆左右,于去年略有上升。而全年产销超过5000辆的厂家仅有7家。郑州宇通、厦门金龙、牡丹汽车等仍是市场的主流厂家。2003年这三家企业的产量均在1万辆左右,占主流市场销售总量的39.05%。
现在有一大批企业已经只剩客车生产的目录,而不具有实际生产的能力,这为即将到来的整合提供了巨大空间。光大证券的分析师认为,与欧洲、北美等市场的水平相比,1万辆左右的年产量是一个客车企业成熟的标志,国内客车企业的竞争水平仍需要提高。
同时,国内客车企业与国外合作或者引进技术的厂家在22家左右,奔驰、man、沃尔沃、依维柯、丰田等品牌都相继进入中国。这些外资在争抢中国乘用车市场的同时,对客车市场也将进行新一轮争夺。
也有证券分析师认为,价格战不是客车行业重新洗牌的主要原因,而且客车行业的重组不会在短时间内到来。由于客车行业主要靠整合能力生存,进入门槛相对较低,仍有大量外来资本进入,市场还没有达到饱和的程度。
同时,目前各个企业的底盘、发动机、变速箱等核心部件,都从各个专业厂家进行采购,在企业自身的核心竞争力方面还没有积累到国外的水平,很难出现市场大规模的重组。要形成真正的竞争,除非国内各大汽车集团进行发动机、地盘等核心部分的资源控制。



 
 
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